22-12-2003 - Deloitte

Los próximos cinco años pueden ser especialmente difíciles para el crecimiento de las entidades financieras, mientras que la actividad minorista será esencial para las entidades bancarias que pretendan crecer de forma rentable, ésta es una de las principales conclusiones que se desprenden de un estudio realizado por la firma de servicios profesionales Deloitte y el banco Dresdner. En España, por ejemplo, el margen de la actividad minorista (incluyendo su negocio a nivel nacional e internacional) de las dos principales entidades bancarias españolas (BBVA y Santander Central Hispano) representó el 85% del total de su margen. En el Reino Unido, la banca al por menor supuso en el año 2002 el 63,3% de los beneficios antes de impuestos de los cinco bancos más importantes (excluyendo al HSBC).

El mercado bancario en Europa presenta fuertes diferencias estructurales como consecuencia de los diferentes regímenes legales y fiscales vigentes en cada país. No obstante, la nueva normativa europea (Basilea, IAS, Directivas sobre la armonización fiscal, etc.) pretende asentar las bases para una mayor integración de los diferentes mercados bancarios en Europa.

Pese a la creciente madurez de los sistemas bancarios, el mercado en Europa presenta unas razonables perspectivas de crecimiento. Aquellos países con mayor crecimiento del crédito en los últimos años, verán incrementadas sus actuales tasas de ahorro. Por otro lado, en aquellos países donde hay buenas expectativas de creación de empleo y en los que las tasas de endeudamiento son bajas, es de esperar que se produzca un aumento de los productos de activo. El estudio recomienda por tanto que las entidades financieras deben explorar las distintas vías de crecimiento que existen.

De acuerdo con el estudio, España junto con el Reino Unido e Italia serán los países con un mayor crecimiento en los productos de ahorro, especialmente a través de los fondos de inversión y los seguros de vida y pensiones. Durante los próximos cinco años, España será el país europeo que más crecimiento experimente en fondos de inversión (8,8%), seguido del Reino Unido (7%) y de Italia (6,1%). En cuanto a los seguros y pensiones, se estima que en España crezcan un 6.5%, casi dos puntos por debajo de Italia que estima incrementar el crecimiento en un 8.2%.

Por el lado del crédito, Italia y Francia son los países que presentan el mayor potencial de crecimiento en los próximos cinco años. Así, se espera una subida de las tasas de crecimiento de las operaciones crediticias en Italia del 4,5% (1995-2002) al 10,5% (2002-2008), a consecuencia de un aumento del número de mujeres que se incorporarán al mundo laboral, la estimulación del empleo, el aumento de los niveles actuales de consumo y del endeudamiento de las familias. En España el crédito seguirá creciendo en los próximos años pero a un ritmo más moderado que el actual, produciéndose una ralentización progresiva. Así, se estima que las tasas de crecimiento de las operaciones crediticias descenderán del 10,5% (1995-2002) al 6,4% (2002-2008). Por productos, los productos con mayor potencial de crecimiento son las hipotecas, los créditos personales y las tarjetas de crédito.

Actualmente, los mayores bancos minoristas europeos tienen más de 10 millones de clientes cada uno, pero pocos utilizan óptimamente la ventaja de las relaciones con tan extensa base de clientes para incrementar sus ingresos. La venta cruzada presenta numerosas ventajas, entre las que se incluyen menores costes e inversiones en marketing y ventas y un menor coste del servicio al cliente.

El informe recomienda a los bancos asentados en el negocio minorista que se centren en los recursos humanos como medio para lograr sus aspiraciones de crecimiento. Actualmente las entidades financieras no están rentabilizando al máximo su inversión en recursos humanos y tienen claras oportunidades de aumentar los actuales niveles de productividad y rentabilidad por empleado.

El compromiso de los empleados es esencial para que los bancos al por menor puedan construir una maquinaria que venda con éxito a los clientes, particularmente en la sucursal. Los bancos deberían prestar más atención a la inversión en áreas de recursos humanos, tales como sistemas de dirección, formación, incentivos de ventas y capacitación, ya que, en mercados maduros, los recursos humanos van a convertirse en una de las escasas vías de diferenciación competitiva.


Entre los resultados claves del estudio, se incluyen los siguientes:

- Nuevos patrones de demanda de productos: Italia, España y Francia presentan grandes oportunidades de crecimiento en cuanto a la actividad crediticia durante los próximos cinco años. En el Reino Unido y en los Países Bajos, la gestión del ahorro es el negocio que ofrece las mayores oportunidades de crecimiento, tras un largo período de alza de los créditos al consumo.

- Excelencia en la gestión: la capacidad para configurar y poner en marcha nuevos modelos de gestión que estén alineados con la estrategia de las entidades marcará la diferencia entre los ganadores y los perdedores. Dichos modelos de gestión deben estar adaptados a la casuística de la red de distribución y deben considerar el valor del capital humano.

- Proceso, no producto: la modernización de los procesos comerciales y de riesgos es esencial para aprovechar las oportunidades de venta y optimizar las relaciones con los clientes. En este sentido cobra especial relevancia la utilización eficiente de la tecnología.



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