04-03-2005 - IBM

IBM ha anunciado que invertirá 300 millones de dólares en nuevos servicios, programas, actividades de consultoría y formación para ayudar a los socios comerciales de la Compañía a captar oportunidades de negocio en el mercado de servicios TI para pymes. El anuncio se ha realizado durante la celebración de PartnerWorld 2005, la convención anual de IBM con sus Business Partners –socios comerciales-.

Como parte de la inversión anunciada por la Compañía, profesionales de IBM Business Consulting Services (BCS) trabajarán con integradores de sistemas para facilitarles conocimientos y especialización sectorial, de forma que puedan atender mejor a los requerimientos de sus clientes.

Además, la Compañía ha presentado un conjunto de iniciativas dirigidas a fomentar las soluciones Express y ampliar las actividades de soporte a los socios comerciales que operan en el mercado de la pyme.

El segmento de la pequeña y mediana empresa es el que ofrece mayores oportunidades de crecimiento para el sector de las tecnologías de la información y representa en torno al 20% de los ingresos de IBM. IDC estima que las pymes invertirán 360.000 millones de dólares en TI en 2005. La Compañía considera que, en este contexto, los servicios TI son los que muestran un mayor dinamismo en el mercado.


Novedades en el área de servicios:

Cartera de servicios para el canal: IBM ha anunciado Express Managed Services, ofertas de servicios para gestión de infraestructura y aplicaciones y para outsourcing de transformación de procesos (BTO), comercializados a través del canal. También ha anunciado la posibilidad de que los revendedores comercialicen soluciones preconfiguradas IBM mySAP All In One.

Colaboración con socios comerciales: la Compañía colaborará con integradores de sistemas regionales. Estas empresas tendrán acceso a la fuerza de ventas de IBM, contarán con soporte de marketing y podrán beneficiarse del conocimiento sectorial de expertos de IBM. El objetivo es combinar el alcance de los mercados locales por parte de los integradores regionales con la capacidad y conocimiento global y sectorial de IBM. Además, la Compañía ofrece a socios comerciales (seleccionados en función de su situación geográfica y área de conocimiento) la posibilidad de ser agentes de ventas de servicios de hosting y de outsourcing estratégico de IBM. En estos casos los servicios los presta IBM, aunque el socio comercial participa en todo el proceso de negociación.

Formación y capacitación: IBM ofrece paquetes de formación y certificación para determinados servicios tecnológicos. Entre los primeros programas de certificación se encuentra el de Profesional de Ventas de Servicios de Hosting. Además, IBM está expandiendo el programa Financial Management Workshop para incluir integradores. Este curso, de dos días de duración, tiene como objetivo facilitar a los socios comerciales el proceso de decisión sobre qué servicios prestar directamente y cuáles en asociación con IBM.


Iniciativas adicionales para el mercado de la pyme:

Dentro de las iniciativas para potenciar el mercado de la pequeña y mediana empresa, IBM ha anunciado un paquete de medidas dirigidas a reforzar la venta de soluciones Express. En este sentido, la Compañía ha puesto en marcha un programa de marketing denominado Built on IBM Express Portfolio. Este programa permite a los socios comerciales utilizar un distintivo específico cuando construyan sus soluciones sobre productos Express de IBM. Asimismo, IBM ha puesto en marcha un nuevo programa de canal denominado SystemSeller. Este programa facilita la disponibilidad de productos eServer y TotalStorage para el mercado de la pequeña y mediana empresa.

La Compañía también ha anunciado la expansión del programa Small and Medium Business Advantage. Los socios comerciales con un foco específico en mercados verticales –dentro del segmento de las pymes- contarán con herramientas de apoyo específicas para su sector. Estas herramientas incluyen estudios y análisis de temas concretos relacionados con sus mercados, recursos de marketing y ventas, etc.

Un año después del lanzamiento de la iniciativa PartnerWorld Industry Networks (PWIN), que facilita la creación de redes para aprovechar sinergias entre los socios comerciales, IBM ha anunciado la creación de cuatro redes nuevas para los sectores de Fabricación y Ensamblaje, Distribución, Medios de Comunicación y Entretenimiento y Educación y Formación.

Otro de los anuncios realizados por IBM en PartnerWorld 2005 se refiere al apoyo a las operaciones de venta de los Business Partners. Más de 1.000 especialistas de IBM trabajarán directamente con los socios comerciales para generar nuevas oportunidades de venta y facilitar el cierre de contratos con los clientes. Esta iniciativa se enmarca dentro de la estrategia global de apoyo a los desarrolladores independientes de software (ISV).
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