25-05-2005 - IBM

Las entidades españolas de banca privada siguen creciendo a buen ritmo, según se desprende de las conclusiones del estudio informe “Encuesta Europea de Banca Privada y Gestión de la Riqueza”, que presenta cada dos años IBM Business Consulting Services, la división de consultoría de IBM. En este informe participan 96 entidades, de las cuáles 16 son españolas, lo que representa, aproximadamente, el 85% del mercado de banca privada en nuestro país.

La banca privada en España crecerá en activos gestionados alrededor del 15% en 2005, según los bancos españoles preguntados, hasta alcanzar unos 100.000 millones de euros,. Este crecimiento es superior al que prevén tener las entidades europeas, que será de un 10%. Por otro lado, las entidades españolas participantes prevén reducir costes este año en un 8%, cifra similar a la de Europa.

Estos datos previstos para España este año ponen de manifiesto que nuestro país es, actualmente, un mercado con potencial de crecimiento. Las entidades europeas opinan lo mismo.

Sin embargo, cuando se les pregunta por qué mercados crecerán más en 2007 las organizaciones participantes coinciden en que los mercados con mayor potencial de crecimiento serán los países de Europa del Este, probablemente, por el desarrollo económico que tendrán estos países tras su incorporación a la UE.

A pesar de las buenas perspectivas, la mayoría (76%) de las entidades admite que atraviesan una etapa en la que crecer en activos financieros es cada vez más difícil, por la madurez de los mercados en los que trabajan. El 72% de los bancos españoles también destacan que cada vez hay más competencia. Esta mayor competencia procede de nuevos entrantes como los gestores de hedge funds y las multi-family offices, entidades que gestionan de forma global los patrimonios de alta renta.


Importancia de conocer bien al cliente:

Los clientes actuales de banca privada son más exigentes y difíciles de fidelizar, según se desprende de la encuesta. El informe desvela que el 50% de los clientes de banca privada delega sus inversiones en más de un banco privado y la mayor parte de las organizaciones participantes admite que sus clientes son más proclives ahora a cambiar de entidad que antes
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El principal motivo que tiene un cliente para abandonar un banco privado e irse a la competencia es no “haberse sentido satisfecho ni del servicio ni de la calidad del asesoramiento en sus inversiones”, según coinciden la mayoría de los clientes encuestados. Cuando se les pregunta a los bancos por qué creen ellos que sus clientes abandonan las entidades, contestan estas dos mismas razones.

De esta conclusión se desprende que es muy importante que el gestor de banca privada proporcione un servicio excelente a los clientes. La encuesta desvela que no siempre el tiempo que dedican los gestores a sus clientes es suficiente. En Europa, la media de tiempo que destina un gestor a sus clientes es del 59% de su tiempo. Esta media se supera en España, que es el país que más tiempo dedica a sus clientes, un 67%.

Cuando se pregunta a los clientes cuál es la principal razón de qué un cliente seleccione a un banco privado, éstos contestan que “la calidad del servicio y el reporting”. Sin embargo, cuando se hace esta misma pregunta a las entidades, éstas contestan que “la imagen y reputación”. Esta discrepancia indica que no siempre los bancos conocen lo suficientemente a sus clientes y que, por tanto, deberían mejorar más la información que tienen de éstos.

Esto hace pensar que las técnicas de CRM (gestión de relaciones con clientes) están cobrando fuerza en este sector, pues son mecanismos indispensables para mejorar la retención y fidelidad de los clientes.

Por otro lado, tanto los clientes de los bancos europeos como de los españoles admiten que prefieren los servicios de una entidad privada que tenga el respaldo de un grupo mayor


Estrategias:

La mayoría de las entidades bancarias españolas (un 56%) está, principalmente, centrada en incrementar sus ingresos. Un 44% centra sus esfuerzos tanto en aumentar los ingresos como en reducir los costes.

Cuando se pregunta a las entidades participantes por cuáles han sido las principales estrategias que han realizado en los últimos 12 meses para aumentar los ingresos, tanto los bancos españoles como los europeos coinciden en que “desarrollar de nuevos productos” y “contratar nuevos gestores” han sido mecanismos fundamentales para crecer. Cuando se les pregunta cuál de estas estrategias ha sido la que ha tenido más éxito, también coinciden en señalar “desarrollar nuevos productos”. De nuevo, cobra fuerza la tesis de que conocer a los clientes es cada vez más importante para las entidades, ya que este conocimiento es indispensable para lanzar al mercado los productos y servicios que más se adapten a las necesidades de los clientes.

En cuanto a la reducción de costes, también hay coincidencias. El 26% de los bancos encuestados, tanto españoles como europeos, señala que la estrategia más importante para reducir costes durante los últimos doce años ha sido el incremento de eficiencia. Sin embargo, las entidades españolas valoran más que las europeas la capacidad de reducir costes que tiene la inversión en tecnología y el outsourcing de infraestructuras o de procesos que no supongan un factor diferencial respecto a la competencia. Cuando se les pregunta por el éxito de estas estrategias, los bancos españoles contestan que la estrategia más acertada para reducir costes de los últimos doce meses ha sido “centrarse en los clientes más rentables” y, también, el outsourcing.

Otra de las conclusiones de la encuesta es que el mercado offshore europeo está decreciendo. Tanto las entidades españolas como las europeas coinciden en este aspecto.
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